La psicología de los precios (infografía)

Poner el precio adecuado a un producto o a un servicio es clave para asegurar que los clientes estén dispuestos a comprarlos y para garantizar la rentabilidad de un negocio.

Cuando el precio es muy bajo, se corre el riesgo de generar menos de los ingresos potenciales del negocio; cuando el precio es muy alto, es posible que el potencial de ventas se vea afectado. Este fenómeno se conoce en microeconomia como Elasticidad precio de la demanda, sin embargo, desde el punto de vista del marketing, el análisis de precios es mucho más complejo.

Un precio puede ser el más adecuado según las teorías económicas, y aún así no se garantiza que sea el precio adecuado para el consumidor.

Hay un área del neuromarketing conocida como “psicología de los precios”, la cual trata de explicar el impacto psicológico que causa un precio en la mente del consumidor y determina cuál es el precio adecuado.

En la siguiente infografía, elaborada por Blog Growth, tenemos 7 técnicas de neuromarketing aplicadas a los precios. Cada una de estas técnicas pueden impulsar las ventas de un negocio.

Más adelante les estaré compartiendo información adicional sobre el tema. Espero que les resulte interesante.

Impacto de los colores en la decisión de compra (infografía)

Está demostrado que los colores tienen un gran impacto en la mente del consumidor, tanto así que una mala elección de los colores que llevará nuestra marca o nuestro producto será un factor determinante para su éxito.

Cada color tiene un efecto psicológico que afecta la decisión de compra, así lo revelan diversos estudios de neuromarketing donde se ha comprobado el impacto que tienen los colores en el consumidor a ala hora de realizar una compra.

En la siguiente infografía podemos ver diferentes datos interesantes acerca de cómo afectan los colores en el momento de comprar.

Recuerda que es muy importante analizar nuestro producto y determinar cuál es el color más adecuado para transmitir la información correcta a la mente de nuestros clientes, de lo contrario podríamos tener un buen producto y aún así no lograr que se venda como esperamos.

7 Datos interesantes sobre Neuromarketing – Martin Lindstrom

Uno de los libros más destacados del área del neuromarketing es la obra de Martin Lindstrom “Buyology: Truth and Lies About Why We Buy“ (Compradicción: verdades y mentiras sobre por qué compramos). Es un libro fascinante que hace grandes revelaciones sobre la decisión de compra y sobre el comportamiento del consumidor.

A continuación les comparto una infografía que recoge siete datos interesantes sobre neuromarketing que han sido extraídos del libro de Martin Lindstrom.

Si deseas más información sobre el tema, te invito a consultar estos31 documentos sobre comportamiento del consumidor y neuromarketing, allí encontrarás diferentes guías, manuales y libros que te ayudarán a entender mejor a los clientes de tu negocio.

Bien, aquí está la infografía. Espero que te resulte interesante.

El tamaño del dispositivo electrónico afecta el comportamiento del consumidor

Un estudio realizado de manera reciente por la escuela de negocios de Harvard (Harvard Bussines School) demuestra el cambio en el comportamiento que se presenta en el consumidor, en relación con el tamaño del dispositivo electrónico que éste habitualmente usa.

La interesante investigación concluyó que entre más pequeño es el dispositivo que usa el consumidor, menos firmeza o seguridad presenta el mismo; de la misma manera que entre mayor es el tamaño del aparato electrónico comúnmente usado por el consumidor, se evidencia en mayor seguridad y poder psicológico.

Existe un estudio que en alguna medida respalda esta teoría y lleva un nombre que hace innecesario el entrar a explicarlo: “Adoptar posturas corporales abiertas y amplias, incrementa en poder psicológico”. Basados en ese estudio se maneja la hipótesis de que, el manejar dispositivos electrónicos grandes (como en este caso un ordenador), fuerzan a la gente a expandirse, haciendo que se comporte de manera más segura.

Una de las actividades que se llevaron a cabo dentro del estudio, consistió en reunir en 75 personas de manera aleatoria y pedirles que desarrollaran una serie de actividades en dispositivos móviles de todos los tamaños iPod Touch, iPad, MacBook Pro y iMac; si bien es cierto que se escogieron únicamente productos Apple, el experimento puede realizarse utilizando otras marcas.

Al terminar las distintas pruebas, los investigadores dijeron a los miembros participantes: “volveremos en 5 minutos, para terminar y pagarles, en caso de no volver, pueden buscarnos en el despacho de en frente”. Quienes habían estado interactuando con dispositivos móviles pequeños, tardaron casi el doble de tiempo que gastaron quienes lo hacían con dispositivos electrónicos de mayor tamaño, para salir a buscar a los investigadores.

Según los realizadores del estudio, la relación se da producto de la posición que adoptan los usuarios cuando utilizan los diferentes dispositivos electrónicos. Mientras quienes usan tablets o smartphones encorvan el cuerpo, los usuarios de ordenadores tienen una postura más amplia.

El test de Rorschach: Psicología aplicada a la publicidad

Este resumen no está disponible. Haz clic en este enlace para ver la entrada.

El sonido, tan importante como el logotipo en una marca

En el universo del marketing, cada día toma más fuerza una tendencia llamada Audio-branding o Audio-marquización, consistente en dotar de un sonido particular a una marca o compañía, en la procura de que ese sonido donde quiera que se escuche, represente no sólo a la marca sino a sus consumidores.

La Audio Branding Academy se preguntó ¿Cuáles son las marcas que mejor aprovechan esta tendencia? Encontrando que son las siguientes:

• Coca-cola
• Nokia
• Intel
• Audi
• BMW
• Century Fox
• MGM

…Entre muchas otras.

Como es posible visualizar, la mayoría de las empresas en la lista son líderes en sus mercados, y es evidentemente debido a su interés por ir siempre adelante, aprovechando todo tipo de herramientas, tendencias, consiguiendo representativa ventaja frente a sus competidores. Una de esas herramientas es claramente el audio-branding, que genera altos niveles de recordación e identificación por parte de sus usuarios, y se expresa como toda consecuencia que trae el uso de una buena herramienta, con considerables aumentos en los resultados económicos.

A continuación algunos ejemplos de compañías que saben aprovechar el potencial del sonido para promocionar y posicionar sus marcas. Si recuerdas algún otro ejemplo interesante, por favor compártelo en los comentarios.

Coca Cola 125 años

Sonido representativo de Nokia

Sonidos usados por las diferentes versiones de Windows

Engañando con ciencia al cerebro: Magia y Neuro-Marketing

Tuve la oportunidad hace poco de encontrar un par de artículos que ilustraban sobre la forma de ejercitar el cerebro – sumamente interesantes de por sí- y que hicieron en mí surgir una cuestión: ¿Se puede ejercitar el cerebro para no ser engañado, o para engañar a otros? Una respuesta inobjetable no tengo ahora, pero sí una que ha dejado satisfecha mi curiosidad y con la que casualmente me he encontrado revisando el inicio en Facebook, exactamente en la fan-page de uno de los genios del Neuro-Marketing Jurgen Klaric que al parecer ha sido compartido por Alex Mesa, uno de sus seguidores, surgido producto de un espacio en Discovery Channel, y que considero digno de mención por lo que lo traigo para ustedes el presente día.

Tiene por nombre o título: “10 formas de engañar a nuestro cerebro” y puede ser usado como una guía para evitar ser engañado o para engañar a otros. Con el ánimo de no conducir al lector a malinterpretaciones me limitaré a transcribirlo para ustedes lo más fiel al original que me sea posible…

1. El cerebro no ha sido diseñado para enfocarse en dos cosas a la vez: Cuando el cerebro observa algo, invierte en aquello naturalmente toda su energía y se produce la concentración o análisis. Es eso lo que permite que el mago lleve nuestra atención hacia un punto, mientras realiza el truco en otro, resultándonos imposible el percatarnos.
2. La información falsa altera gravemente la percepción: Cuando se trata de trucos de cartas, por ejemplo, el mago parte la baraja en dos y dice al voluntario: “Saca una carta de acá. La que quieras” y extiende los naipes de su mano derecha. En ese momento la decisión ha sido sesgada, pues él ha sacado una carta pero de la baraja que el mago desea, por lo que la información falsa conduce al final hacia el objetivo del mago.
3. El cerebro se alimenta de predicciones, cree saber de antemano lo que ocurrirá y cuando alguien logra que eso no ocurra naturalmente es llamado mago o genio.
4. El hacer creer que el espectador tiene libertad de acción hace más efectivo el truco:Normalmente el cerebro se resiste a ser condicionado, por lo que el fingir que es el público quien tiene esa autonomía otorga el éxito al mago o marketero.
5. En el truco de la mujer partida en dos siempre hay dos mujeres: Sin embargo el mago se aprovecha de que el cerebro inconscientemente necesita llenar los espacios en blanco con algo dentro de una figura, para lograr el efecto que desea.
6. Nuestro cerebro pocas veces detecta los cambios pequeños: El cerebro está programado para notar los cambios significativos a lo demás lo considera irrelevante y no otorga la atención requerida. Algo que es bien aprovechado por magos y marketeros.
7. Habitualmente el cerebro intenta explicar todo suceso con la razón o la lógica: Aquello que el cerebro no logra explicar es considerado asombroso.
8. Existen imágenes en la web con un fondo negro que aún luego de apartar la vista de ellos continuamos viendo por algunos segundos: Son esos segundos el tiempo que requiere el ilusionista para engañarnos.
   
9. Los magos saben que tipo de cosas atraen a nuestro cerebro: Los movimientos ondulados, en lugar de los rectos, una paloma saliendo de un sombrero, todo aquello que resulte pomposo y difícil de ignorar; son el insumo de los magos.
10. El humor dentro de un truco produce la liberación de oxitocina: Un público que ríe estará más relajado y disfrutará el truco sin ver necesario el analizarlo o criticarlo, siendo la hormona en mención la del afecto, resultará más sencillo todo para él, por lo que hasta los chistes son parte de la estructura del acto.

Estos diez datos son diariamente aplicados por los expertos en marketing –más específicamente neuro-marketing- y son la razón por la que resulta tan exitoso su accionar en el campo empresarial y por la que impera indiscutiblemente en su profesión el elemento artístico hoy muy de la mano del científico. Esperamos sean de utilidad para usted señor lector o por lo menos le lleguen a entretener tanto como a mí.

Estimulando las Compras por Impulso

Una industria que está dando resultados muy dulces es la de los chocolates y usted no puede ignorar los siguientes datos si quiere estimular las compras por impulso dentro de su negocio.

La Asociación Nacional de Confiteros de Estados Unidos reportó un crecimiento del 2.5% para el año 2013 en este país, y esa tendencia continúa en este 2014, lo que da muy buenas perspectivas para el 2015.

A pesar de que gran cantidad de la población busca una alimentación cada vez más sana, la industria de las golosinas no tiene que preocuparse ya que ha demostrando a través de los últimos años un continuo crecimiento.

Los dulces, chocolatinas o golosinas están relacionados con el placer por lo tanto “se paga cualquier precio a cambio de una vida mejor”.

Pero no sólo es eso, las industrias gráficas y de packaging están haciendo grandes esfuerzos para lograr  productos más atractivos. Y lo están logrando con creces.

No resulta difícil entender porqué las golosinas se encuentran en el sector de cajas registradoras en los supermercados. Es como un premio para el comprador: “he estado un largo rato haciendo las compras, he ahorrado dinero, compré comida saludable, por lo tanto me merezco un premio: aquí van mis obleas con chocolate y dulce de leche”.

Sin embrago para el supermercado es una  manera eficaz de estimular las compras por impulso y  agregar valor a la venta porque es  un producto de naturaleza sumamente impulsiva: el 66 % de las compras de chocolates se deciden en 10 segundos.

Como premio al esfuerzo es más representativo un chocolate que una naranja o un durazno. Cuando una persona está deprimida tiende a comer chocolates. O se sienta frente al televisor, en pijamas con el bote de helado de chocolate, dulce de leche y nueces.

Algunos de los primeros que agregaron esta tendencia en sus tiendas fueron los locales que rentaban películas. Ahora es muy común ir a comprar tornillos a la ferretería y encontrarse  en las cajas registradoras con chocolates y bebidas gaseosas.

Lo mismo sucede con las grandes tiendas departamentales.

Se dio cuenta que los que se dedican a recaudar dinero para donaciones o colaborar con buenas causas venden chocolates? Es una combinación irresistible: ayudar a los necesitados y obtener algo placentero a la misma vez.

Bajo este concepto y con la información propiciada más arriba no dude en agregar este rubro a su negocio. Los márgenes suelen ser bastante altos y estará agregando valor a la venta diaria.

Puede también utilizarlo como un arma letal: cuando un cliente viene enojadísimo porque “usted le vendió una porquería”, solucione el problema y además ofrézcale de regalo un chocolate. Verá que la situación cambia: la opinión del cliente será distinta haciendo que vuelva a comprarle.

Y no se olvide de formular la pregunta mágica!

Marketing olfativo, aromas que incitan a comprar

Pareciera que el marketing ha agotado todas las maneras posibles de hacerse un espacio en la mente del consumidor para colocar un producto, pues para donde volteamos vemos publicidad de todo tipo, alguna muy exitosa y alguna otra que sencillamente no tienen ningún tipo de impacto. Pero como todo, el marketing necesita ir evolucionando para mantenerse siempre en boga, es por esto que hoy sale a la luz el marketing olfativo, la nueva sensación en el mundo corporativo.

Es bien sabido que los recuerdos más lejanos que tenemos, pueden ser evocados por el aroma de algún lugar, comida o perfume específicos que nos remontan a ciertas épocas, así, la memoria olfativa tiene la capacidad de llevarnos a lugares que no sabíamos que conocemos. Siendo una capacidad tan maravillosa del cuerpo humano, los empresarios decidieron sacarle provecho y poner en marcha una nueva campaña publicitaria que pone a la nariz como la protagonista.

Estudios profesionales han descubierto que los olores influyen de manera inconsciente los comportamientos humanos, ya que los olores pueden llegar a relajarnos, espantarnos, excitarnos, entristecernos, etc., todo es depende de qué olor se nos presente. Esto se ha prestado para que las marcas más poderosas hayan tenido la idea de representarse ante los consumidores con un aroma específico, lo que lograría que las personas tengan una predisposición más fuerte a consumir cierta marca basándose en el aroma de la misma.

Los olores ofrecidos al cliente por medio de difusores de aroma mezclados con los otros aspectos del marketing como la iluminación, la decoración, el punto de venta entre otros, pueden lograr que nuestra marca se convierta en la favorita de una persona por su atención integral a las necesidades del cliente.

En ciudades con gran población, el marketing sensorial está teniendo gran éxito debido a que el ritmo de vida es tan acelerado que las personas no tienen mucho tiempo para detenerse a leer un anuncio o ver un video, así por medio de los aromas depositados en el ambiente acompañados de melodías pegajosas logran captar la atención flotante del comprador potencial, así, sin saberlo de bien a bien, la persona sentirá la necesidad de comprar cierto producto.

Lo importante para la nueva campaña es detectar los olores que gustan a la mayor parte de las personas para así tener un impacto más positivo en las campañas, pues hay ciertos aromas con los que todos podemos identificarnos, como el del pan o el del café.